Η υπεύθυνη εκδηλώσεων στη UBS της Γαλλίας αποκαλύπτει πώς στηνόταν το κόλπο γκρόσο.
«Η κύρια πηγή προσέλκυσης νέων πελατών ήταν οι παλιοί. Αυτοί ήταν που πρότειναν στους τραπεζίτες να συνεργαστούν με τους συνεταίρους τους, τον γιο τους, τα ανίψια τους κ.λπ.»
Κεντρικά γραφεία της UBS στη Ζυρίχη, έτος 2006, μερικά χρόνια πριν από την αποκάλυψη του μεγάλου σκανδάλου. Η μέρα ξεκινάει με το ξεκοκάλισμα των ημερήσιων εφημερίδων. Δεκάδες τραπεζίτες κάνουν φύλλο και φτερό τον έντυπο Τύπο αναζητώντας, όχι αναλύσεις χρηματιστηριακών δεικτών και οικονομικές προβλέψεις όπως θα περίμενε κανείς, αλλά… νέους υποψήφιους πελάτες. Κάποιος επιχειρηματίας που πούλησε πρόσφατα την εταιρεία του αντί ουκ ολίγων εκατομμυρίων ευρώ, μια γόνος πλούσιας οικογένειας που μόλις κληρονόμησε ένα διόλου ευκαταφρόνητο ποσό, μια εξαγορά επιχείρησης με τεράστιο οικονομικό όφελος για τον ιδιοκτήτη…
Κάθε πληροφορία που μπορεί
να οδηγήσει σε έναν νέο πελάτη καταγράφεται με τη δέουσα προσοχή και στη συνέχεια ξεκινάει η διαδικασία… προσέλκυσής του, η οποία σε πολλές περιπτώσεις δεν διαφέρει και πολύ από τις τακτικές των μυστικών υπηρεσιών οι οποίες φακέλωναν και στρατολογούσαν προσωπικό προσεγγίζοντάς το σε διάφορες κοινωνικές εκδηλώσεις. Στην προκειμένη περίπτωση ήταν τουρνουά γκολφ, πρώτες θέσεις στις σουίτες σπουδαίων αθλητικών γεγονότων, Γουίμπλεντον, Μονακό, Formula 1, Οπερα του Παρισιού… Κανένα σπουδαίο τοπικό, διεθνές, ακόμη και παγκόσμιο αθλητικό ή λαϊφστάιλ γεγονός δεν ήταν πέρα από τις δυνατότητές των τραπεζιτών της UBS. «Αρκεί να σας πω ότι το ετήσιο μπάτζετ για να εξασφαλίζω πρόσβαση σε εκδηλώσεις μεγάλου βεληνεκούς άγγιζε τα 5 εκατ. ευρώ» αποκαλύπτει σε αποκλειστική συνέντευξή της στο Documento η Στεφανί Ζιμπό, η οποία για χρόνια συνεργαζόταν με τη UBS της Γαλλίας οργανώνοντας εκδηλώσεις και διασφαλίζοντας ότι κάθε πελάτης ή υποψήφιος πελάτης θα λάμβανε ειδική περιποίηση, ανάλογα πάντα με τις προτιμήσεις και τα χόμπι του. Τα όσα περιγράφει η Ζιμπό επιβεβαιώνουν πλήρως όσα κατέθεσε ο Μπράντλεϊ Μπέρκενφελντ σχετικά με τις τακτικές στρατολόγησης και άγρας πελατών. Πώς ακριβώς όμως ήξεραν οι τραπεζίτες τις προτιμήσεις των πελατών;
Βάση δεδομένων με όλες τις πληροφορίες
«Κάθε τραπεζίτης είχε μια βάση δεδομένων στην οποία κατέγραφε όλες τις πληροφορίες των πελατών του. Οτιδήποτε μπορεί να σχετιζόταν με τους πελάτες του ήταν περασμένο σε αυτήν τη βάση: αν ήταν παντρεμένοι, πότε είχαν γενέθλια, ποια ήταν τα παιδιά τους, τι ιδιοκτησίες είχαν. Επίσης σε αυτήν τη βάση ήταν περασμένες και οι διασυνδέσεις αυτών των ανθρώπων. Δηλαδή υπήρχαν πληροφορίες για τα άτομα με τα οποία ήταν παντρεμένα τα παιδιά των πελατών τους, π.χ. μπορεί να έγραφαν “ο γιος του τάδε είναι παντρεμένος με την κόρη της τάδε, η οικογένεια της οποίας έχει πλοίο στην Ελλάδα” ή “ο ανιψιός της τάδε πελάτισσας ήταν πρωταθλητής στο σκι”. Ολες αυτές οι πληροφορίες καταγράφονταν και αξιοποιούνταν» εξηγεί. Οι πληροφορίες που συγκέντρωναν ήταν απίστευτα λεπτομερείς. Γνώριζαν τα πάντα για τους πελάτες τους. Hξεραν, για παράδειγμα, αν οι πελάτες τους ήταν χορτοφάγοι, αν ήταν μουσουλμάνοι, αν είχαν κάποια ασθένεια, αν χρειάζονταν π.χ. αναπηρική καρέκλα. Στη συνέχεια φρόντιζαν να αξιοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.
«Για παράδειγμα, αν ο γιος του τάδε πελάτη υποστήριζε φανατικά τη Ρεάλ Μαδρίτης και η ομάδα έπαιζε στον τελικό του Champions League, θα μου ζητούσαν να εξασφαλίσω εισιτήρια στη σουίτα του γηπέδου. Οταν τους έλεγα ότι την επόμενη χρονιά θα έχει το World Cup του ράγκμπι στην Ισπανία και ήξεραν ότι κάποιος πελάτης τους ενδιαφέρεται γι’ αυτό, μου ζητούσαν να βρω τα καλύτερα εισιτήρια. Εγώ λοιπόν τους ενημέρωνα για τις μεγάλες εκδηλώσεις σε όλο τον πλανήτη, π.χ. τη Formula 1, και αυτοί τις “ταίριαζαν” με τους πελάτες τους. Κάθε χρόνο στέλναμε π.χ. πέντε άτομα στο Μονακό, στο Γουίμπλεντον και οπουδήποτε αλλού είχε εκδήλωση που τους ενδιέφερε» σημειώνει.
Ακόμη ανά διαστήματα αποφασιζόταν η διοργάνωση τουρνουά γκολφ από την ίδια τη UBS. «Ελεγαν, για παράδειγμα, ότι φέτος θα το διοργανώσουμε στην Αθήνα και καλούσαν όχι μόνο Ελληνες πελάτες αλλά και πελάτες π.χ. που ζούσαν στο Παρίσι αλλά ήξεραν ότι είχαν περιουσία στην Ελλάδα. Διοργανώναμε επίσης ιδιωτικά κονσέρτα στην όπερα του Παρισιού» θυμάται η ίδια.
«Μπίζνες» στην Ελλάδα
Η ίδια αναφέρει και τρεις εκδηλώσεις στις οποίες γνώρισε Ελληνίδες πελάτισσες της UBS Ζυρίχης. «Η μία εκδήλωση ήταν το Fashion Show της Στέλλα ΜακΚάρτνεϊ που είχε λάβει χώρα το 2005 στο Παρίσι. Ακόμη θυμάμαι πως κατά τη διάρκεια των Ολυμπιακών Αγώνων το 2004 η UBS Γενεύης είχε νοικιάσει ένα γιοτ κάπου κοντά στην Αθήνα προκειμένου να διασκεδάσoyn ποδοσφαιριστές, διεθνούς φήμης ατζέντηδες αθλητών και πλούσιους πελάτες από όλο τον κόσμο, μεταξύ των οποίων ήταν και Ελληνες. Τέλος, δεν θυμάμαι χρονολογίες αλλά είμαι σίγουρη ότι διοργανώθηκαν τουρνουά UBS Golf Trophies στην Ελλάδα όπως και συναυλίες της UBS Verbier Festival Orchestra με τους ίδιους ακριβώς στόχους». Αλλωστε, ουκ ολίγες ήταν και οι εκδηλώσεις που πραγματοποιούνταν στην Ελλάδα, σύμφωνα με τις πληροφορίες που ήρθαν στο φως και περιλάμβαναν λίστες καλεσμένων σε διάφορα events, όπως για παράδειγμα σε παρουσιάσεις καλλυντικών της εταιρείας Korres.
Δίκτυο προσέλκυσης νέων πελατών
Γνωρίζοντας λοιπόν τις προτιμήσεις και τις… αδυναμίες των πελατών τους, οι τραπεζίτες κατάφερναν να τους προσφέρουν VIP πρόσβαση σε μοναδικές εκδηλώσεις, ενισχύοντας έτσι τους δεσμούς τους μαζί τους αλλά και διευρύνοντας το δίκτυο των πελατών τους. «Η αλήθεια είναι ότι στη Γαλλία όλες οι πλούσιες οικογένειες είναι συνδεδεμένες με κάποιον τρόπο μεταξύ τους, οπότε και η τράπεζα χρησιμοποιούσε κάθε πιθανό δίκτυο για να στοχοποιήσει αυτούς τους ανθρώπους» τονίζει με νόημα η Ζιμπό.
«Η κύρια πηγή προσέλκυσης νέων πελατών ήταν οι παλιοί πελάτες. Αυτοί ήταν που πρότειναν στους τραπεζίτες να συνεργαστούν με τους συνεταίρους τους, τον γιο τους, τα ανίψια τους κ.λπ. Οι τραπεζίτες λοιπόν άδραχναν την ευκαιρία ζητώντας από τους πελάτες τους να καλέσουν τους υποψήφιους νέους πελάτες στις εκδηλώσεις ώστε να γνωριστούν. Επίσης ως βασική πηγή προσέλκυσης νέων πελατών λειτουργούσαν και διάφοροι δικηγόροι με πολύ ισχυρό δίκτυο πελατών, οι λεγόμενοι “μεσάζοντες”, οι οποίοι ούτε λίγο ούτε πολύ ενημέρωναν τους τραπεζίτες για πελάτες τους οι οποίοι μόλις είχαν πουλήσει για παράδειγμα μια επιχείρηση. Αν τύχαινε λοιπόν αυτοί οι πελάτες να αγαπούν το θέατρο, ο τραπεζίτης θα κανόνιζε να βρεθούν όλοι μαζί σε κάποια παράσταση, να γνωριστούν και μετά… τα πράγματα να πάρουν τη σειρά τους».
Μάλιστα κάθε χρόνο, από τις αρχές Σεπτεμβρίου, η Ζιμπό μαζί με τους επικεφαλής τραπεζίτες έκανε απολογισμό των εκδηλώσεων που πραγματοποιήθηκαν. «Μου έλεγαν για παράδειγμα “η τάδε εκδήλωση πήγε πολύ καλά γιατί καταφέραμε να γνωρίσουμε και να προσεγγίζουμε σημαντικούς ανθρώπους, άρα πρέπει να επαναληφθεί. Η δείνα εκδήλωση όμως δεν μας απέφερε τόσο σημαντικές επαφές άρα καλό είναι να μην την επαναλάβουμε”. Εμένα μου έδιναν τις λίστες με τα ονόματα και στη συνέχεια αναλάμβανα εγώ τα υπόλοιπα» εξηγεί η ίδια.
Σύμφωνα με τη Ζιμπό κάθε χρόνο οργάνωνε στη Γαλλία περίπου 100 εκδηλώσεις. «Πρέπει να σημειωθεί πάντως –και αυτό το είπα και στις γαλλικές αρχές– πως ό,τι συνέβαινε στη Γαλλία συνέβαινε και στις υπόλοιπες ευρωπαϊκές χώρες» καταλήγει.
